“是个‘合’字。”当侧首闭目的万通集团董事长冯仑迅速猜中TCL董事长李东生在他手心写下的字，这对搭档赢得了现场的一片掌声。这两位来自于房地产业和家电行业的大佬、长江商学院和中欧商学院的双料同学，在无锡举办的携手进军工业地产的发布会现场显得格外轻松，仿如在课堂上做战略游戏。
　　“我追李总追了3年了，眉目传情1年多他才答应，作为同性，我们该了解的都了解了。”冯仑说。
　　这是一次金额不算大的合作，万通的投入为1.59亿元，双方成立万通新创工业资源投资公司进入工业地产，万通占股55%，TCL占股45%。万通以1.59亿元的代价操控超过27.5万平方米的工业用地，不用细考也知道很划算，何况其中还有5.4万平方米的待开发用地。
　　在双方合作的背后，冯仑和李东生各自在打着怎样的算盘？双方的“试婚”能否就此延续？
　　
　　冯仑的算盘
　　
　　这次和TCL的合作，是冯仑在其工业地产版图上绘下的第一笔。事实上，这次合作不仅仅是“划算”那么简单，依照冯仑的说法，万通要在5～10年内成为中国工业地产的老大。而他的底气则来自于万通的模式，他认为这种与产业巨头的合作是万通后发先至的捷径。
　　众所周知，万通走的是美国模式，核心竞争力是专业营运能力，而不是拿地扩张为核心的香港模式。8月份，万通实业即将更名为万通控股，新公司的发展路径很有可能会以工业地产为主导。
　　万通的算盘打在了工业地产扩张的可能性上，仅TCL旗下就已有6个园区在洽谈合作，而据说类似的潜在合作伙伴还有不少。此类传统制造业企业一方面土地获取成本很低，一方面自己又用不完，而且也没有专业的运作团队，这就给了万通以机会。
　　在冯仑的设想中，其以工业地产定位的“万通工社”也早已超越了厂区租赁业务，其还包括综合研发、娱乐、学习、餐饮、购物等一系列业务功能。投资之后，采用的是“售后回租”的方式，业主的回租部分（此次TCL回租部分为58%）为万通提供了基础回报，而增值部分的空间值得遐想：现成的空余厂房、仓库的出租，闲置空间的商业化改造，还有空余土地的建设销售或者出租。
　　这显然比走招拍挂拿地划算，况且，背后还有着潜台词，相关制造业企业和当地政府通常都有着较好的关系，因此也给万通的“出奇”提供了诸多可能。
　　此类“出奇”的举动正在逐步进入人们视野之中，无锡万通工社正在着力引入OUTLETS，依照万通工作人员的说法，仓库是现成的，以此开店也合乎政策规定，在几乎没有商业的工业区开设这样的卖场，前景可想而知。
　　
　　李东生的账本
　　
　　打起算盘，似乎是万通占尽便宜，一向风格强硬并把自己的员工都分为“雏鹰、精鹰、雄鹰”的鹰派代表李东生究竟作何考量？
　　相对于房地产，李东生更喜欢谈论他的彩电，尤其是他与国企深超科技投资有限公司共同投资建设的华星光电第8.5代液晶面板生产线，这条迄今国内最高世代的TFT-LCD生产线耗资将超过百亿元人民币，其中TCL和深超公司各出50亿元，还需要大量银行贷款，由项目公司筹措。
　　TCL的50亿元出资额，对于利润微薄的家电企业来说，注定是一笔沉重的负担。对李东生来说，借冯仑之手把沉淀在厂房土地上的资产盘活，是一个明智的选择。
　　李东生表达的观点是：中国企业喜欢自己建厂房，而国外的制造业企业更乐于让专业开发商定制厂房而由自己承租，以此来保持资产的轻量化。他认为多数自己建厂的中国企业，其厂房和用地的使用率不过60%左右，而且厂房15年左右就要换代，存在大量资源浪费现象，因此合作开发不仅盘活了固定资产，也用活了土地资源。
　　况且，在万通的运营模式中，并不排斥TCL从万通与其他企业的合作中获利，借此进入地产领域，可谓“一石二鸟”。
　　“不仅可以在保留使用权前提下获得现金流，还可通过合资公司股权获利，工业资产经过运作后的溢价更可间接带来利润。”李东生说。
　　潜台词中，利润丰厚的地产业对于TCL同样存在诱惑。据李东生讲，大量下游企业已经开始在其液晶面板生产基地周围集聚，这也为其施展地产拳脚提供了可能。
　　
　　蓝图存疑
　　
　　知名地产开发企业与知名制造业企业的共赢之路，勾勒出了一副商业蓝图。然而，在中国特色的背景下，蓝图的背后依旧是一连串的问号。
　　制造业企业真的都愿意接受定制的轻资产吗？对于资金、品牌影响力不足的中小企业或是成长性企业，这是自然的事。在不足够强大的阶段，借助地产商整合的力量，不仅能减少资金占用，还可能享受到工业地产园区配套、物流的便利，更可能有政策、税收的支持，似乎没有理由拒绝。然而，对于大品牌而言，完全可以凭借强大的议价能力获得成本极其低廉的土地，这便是一笔最划算的投资。
　　像TCL这般与人合作也好，如雅戈尔、格力、美的等自己开发也好，都能产生制造业难以匹敌的利润，再如富士康的内迁，谁敢说其中没有获取土地溢利的诱因？
　　对于开发企业来说，则存在另一道难题。利用整合能力让空置的厂房、仓库利用起来这是根本，但其利润并不高，而工业地产要施展开发商的功力并实现利润最大化，就要实现商业综合体的功能。研发、娱乐、学习、餐饮、购物乃至提供高品质居住需求这些功能，都是厂房云集的开发区所缺乏的，开发商当然乐于通过自己的运营能力去实现价值最大化。
　　然而，受制于土地性质所限，大力发展园区地产有可能触碰政策边界，即便开发商不愿挑战政策，也难免陷入两难境地。这一点，也正是工业地产多年来发展迟缓、罕有大企业纵横捭阖的主要内因。在这一核心问题上，最急迫的是需要相关政策的合理扶持与限定，其松弛之度与利益之考，正是工业地产能否茁壮的关键。

房地产OA